Azok számára, akik tárgyaló szakmával foglalkoznak, ezek az ajánlások nagyon hasznosak lesznek, legyen az diplomata, rendőr vagy csak egy híres személy.
Andrej Gromyko egymás után 28 évig volt a Szovjetunió külügyminisztere - 1957-től 1985-ig. Vasfogása és kemény tárgyalási módja miatt a nemzetközi diplomáciai környezetben "Mr. No" becenevet kapta. Maga a diplomata azonban azt mondta, hogy sokkal gyakrabban hallotta a „nem” szót, mint amennyit kimondott. Az egyik változat szerint Gromyko munkájának elvein alapult a "Kreml tárgyalóinak iskolája". Fő posztulátumai a következők: a tárgyaló hallgat és hallgat; hallgat és kérdez; az értékek skáláját az szabja meg, aki a tárgyalások urának érzi magát; annak, aki „vendégnek” érzi magát, legalább egy olyan ajánlatot kell tennie, amelyet az ellenfél nem tagadhat meg; "igent" akar kapni, hagyja sötétben az illetőt.
George Kolrizert, a klinikai és szervezeti pszichológia szakértőjét négyszer került túszul. George ma az egyik legjobb tárgyaló a világon, pszichológusként dolgozik a rendőrségen és a forró pontokon. Kolrizer emellett a Cisco, a Hewlett-Packard, az iBM, a Coca-Cola, az iFG, a Motorola, a Nokia, a Nestle, a Toyota, a Tetra Pack és más globális vállalatok tanácsadója. Legkelendőbb könyvei sok eszközt tartalmaznak a hatékony tárgyalásokhoz. Például: „először engedményt adjon”, „tegyen magának pszichológiai támogatást a beszélgetőpartner számára”, „először tanulja meg kezelni a szakítás bánatát annak érdekében, hogy új kapcsolatokat tudjon kialakítani”, „érvekkel és kérésekkel győzze meg, nem manipuláció és nyomás”.
Szókratész tárgyalási szabálya 2400 éve létezik. A bölcs görög úgy vélte, hogy a beszélgetés legfontosabb pontját egymás után harmadiknak kell bejelenteni. És elsősorban olyan egyszerű kérdéseket kell felhozni, amelyekre az ellenfél a legkönnyebb "igen" választ adni. A tudósok megállapították, hogy a formula hatékonyságát a test fiziológiai reakciói szabják meg. Ha egy személy nemet mond, akkor a noradrenalin hormonjai bejutnak a véráramába, és harcba állítják. Az "igen" szó pedig az endorfinok - az "örömhormonok" - felszabadulásához vezet. Két adag endorfin után a beszélgetőpartner ellazul, és egyre könnyebben válaszol neki a következő kérdésre.
33 évvel ezelőtt megjelent Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton könyve "Hogyan lehet elérni az igent, vagy tárgyalásokat vereség nélkül". Még mindig a tárgyalók számára az egyik legjobb tankönyvnek számít. E könyv szerint három fő tárgyalási módszer létezik. Először is válassza el az embereket a problémától - csak vegye figyelembe a megvitatott kérdéseket, és ne az emberekre koncentráljon. Másodszor az előnyökre koncentráljon, ne a pozíciókra. Harmadszor: használjon objektív kritériumokat. A jó tárgyaló nem csak a másik fél kívánságait veszi figyelembe, hanem mindig olyan külső standardokat, hivatkozásokat, kritériumokat (törvény, piaci ár, általános gyakorlat) keres, amelyek meggyőző érvként használhatók.
A "Nord-Ost" musical 700 nézőjét túszul ejtették a terroristák 2002-ben. Joseph Kobzon volt az első, aki tárgyalásokat folytatott a betolakodókkal. Később azt mondta: „Beléptem - állok. A banditák mind maszkosak. Abu Bakar egy széken ül. Mondom nekik: „Srácok, ide jöjjetek ide - erről már az egész világ tud. Teljesítette küldetését, valaki küldött, valaki megígérte - megtette … És azok az emberek, akik gyermekeikkel eljöttek a játékra, nem harcolnak - békés emberek, akiket elfogott. Adj nekem legalább gyerekeket. Tiszteletem irántam. " Három lányt hoztak ki. Az egyik belém temette magát: "Van egy anya." Azt mondom: "Abu Bakar, miért van szükséged gyermek nélküli anyára, nekem pedig anya nélküli gyerekekre?" Mosolyog: "Igen, olyan érzés, mintha nem lennél könnyű ember." Azt mondom: "Természetesen". Azt mondta: "Hozd ki az anyjukat."
1985-ben jelentős tárgyalásokra került sor Ronald Reagan és Mihail Gorbacsov között. Hosszú beszélgetésük rendkívül feszült volt és nem vezetett sehová. Kölcsönös éles támadások után Reagan dühében készült elhagyni a szobát. De éppen az ajtónál megfordult és azt mondta: „Mindez nem működik. Hívhatlak Michaelnek, te pedig Ronnak? Beszélni akarok önnel, mint férfival egy férfival, és mint államfővel, aki államfővel rendelkezik. Lássuk, mit érhetünk el. Válaszul Gorbacsov kinyújtotta a kezét Reagan felé, és így szólt: - Szia, Ron. Reagan válaszolt: - Szia Michael. Így kezdődött egy barátság, amely csak Reagan halálával ért véget. Ezt követően Gorbacsov kifejtette: „A szavai annyira meggyőzőek voltak, hogy nem tudtam nemet mondani. És abbahagytuk a démoni eredetet egymásban”.
