Kemény tárgyalások azok, amelyek során a résztvevő vagy a résztvevők az üzleti kommunikációban tiltott taktikákat és trükköket alkalmaznak, másokkal manipulálnak, és a lehető legnagyobb előnyöket próbálják elérni minimális költségekkel. Természetesen ezt csak az ellenfelek belső etikai megfontolásai tiltják, ezért az üzleti világban szinte mindenhol és folyamatosan használják. Ahhoz, hogy sikeres legyen az üzleti életben, fontos, hogy maga tudja lefolytatni az ilyen tárgyalásokat, valamint hogy képes legyen reagálni a másik oldal támadásaira.
Utasítás
1. lépés
Az üzleti tárgyalások során a résztvevők egyenlő helyzetben, gyakrabban gyenge vagy erős helyzetben léphetnek fel. Világos, hogy aki erős pozícióból kommunikál, aligha engedményeket tesz, egyszerűen nincs rá szüksége, máris győz. De gyenge saját pozícióval vagy egyenlő viszonyokkal fontos előre meghatározni a kívánt eredményt, a tárgyalások eredményét, a tervezett elérendő célt. Ez a tárgyalási előkészítés lehetővé teszi, hogy számos szempontot kezeljen - kezdve a megoldandó prioritásoktól és pozíciójának erősségeitől és gyengeségeitől kezdve a kényelmes ruhákig és cipőkig az önbizalom fenntartása érdekében.
2. lépés
A tárgyalási folyamat kemény konfrontációjára való felkészülés másik lépése annak meghatározása, hogy mit lehet feláldozni az eredmény elérése érdekében. Egyszerűen fogalmazva el kell döntenie, hogy mi változtatható meg a vállalat eredeti javaslatán, és mi az, amelyről a legkisebb vita sem esik. Ahhoz, hogy ez a taktika sikeres legyen, meg kell határoznia a legvilágosabb határokat annak, ami a legfontosabb és mi nem annyira fontos.
3. lépés
A kemény tárgyalások során a stratégiák egyikét kell választania: védekező vagy támadó. Ez nagyban függ az adott tárgyaló pozíciójának erősségétől. Ha a pozíció gyenge, gyakran védekezési stratégiát választanak, ami azt jelenti, hogy a tárgyalási folyamatban nincs végső döntéshozó. Ez lehetővé teszi, hogy elhalassza a probléma megoldását és a dokumentumok esetleges aláírását, és időt nyerjen. A támadó stratégiában éppen ellenkezőleg, a vállalatot olyan személynek kell képviselnie, aki azonnali és lehetőség szerint helyes döntéseket hoz. Egy ilyen stratégiában a konfliktushelyzet óriási szerepet játszik. Ha az ellenfél kezdi elveszíteni az önuralmát, akkor nagy valószínűséggel hibát követhet el, amelyet aztán az előnyére lehet felhasználni.
4. lépés
Néhány tárgyaló azon a véleményen van, hogy az első lépés az, hogy megpróbálja a tárgyalásokat békés pályára állítani - enyhíteni őket. Ennek egyik legbiztosabb lehetősége az, hogy nyitva áll az ellenfél előtt. Beszélhet semleges témákról, találhat metszéspontokat, segítséget kérhet néhány apró dologban, majd a lehető legvilágosabban állíthatja álláspontját. Ha bizonyos kérdésekben rugalmasságot mutat, elképzelhető, hogy az ellenfél másokban rugalmasságot mutat, ami lehetővé teszi a kompromisszumos megoldás elérését, és a tárgyalások megszűnnek. Még akkor is, ha a tárgyalásokról szóló döntés negatív, nem szükséges befolyásolni az ellenfél személyiségét, jobb néhány olyan elvont körülményre hivatkozni, amelyek nem teszik lehetővé a megállapodás megkötését.
5. lépés
Bizonyos helyzetekben a tárgyalásokban részt vevő felek úgy érezhetik, hogy valamit nyomni, manipulálni vagy megragadni próbálnak. Természetesen a legjobb megoldás ebben a helyzetben a tárgyalások befejezése lenne, de ez nem mindig reális. Fontos megtanulni felismerni az ilyen pillanatokat és ellenállni nekik. Számos tárgyalási tréningen a résztvevők megtanítják mind ezeket a taktikákat, mind az ellenállást.
6. lépés
Az egyik első feltétel, amelybe nem szabad beleegyeznie, az a találkozó, amely más területén található. Ebben az esetben a "kívülálló" gyakran kényelmetlenül érzi magát, még akkor is, ha pozíciója erősebb. Úgy gondolják, hogy annak, aki tárgyalni megy valakivel, inkább szüksége van pozitív eredményre. Ha az irodájában nem lehet tárgyalásokat folytatni, akkor jobb, ha semleges területet választ.
7. lépés
Fontos, hogy szüneteket tartsunk a tárgyalásokon. Ha a beszélgetőpartner hirtelen elhallgat, akkor ne töltse be a csendet, hogy ne kerüljön olyan helyzetbe, ahol az összes érvet már bemutatták, és az ellenfél még csak el sem kezdett beszélni. Ilyen helyzetben lehet kérdést feltenni, bár semleges, de provokatív válasz egy másik tárgyalótól. De abban a helyzetben, amikor az ellenfél egy ilyen válasz segítségével félre akarja terelni a beszélgetést, jobb, ha határozottan megállítja ezeket a kísérleteket.
8. lépés
A tárgyalások során egyes menedzserek trükköket is használnak a felelősségváltás formájában, vezető kérdéseket és kérdéseket tesznek fel választás nélkül, vagy olyan mondatokra hivatkoznak, mint „mindenki régóta csinálja”, „mindenki tudja” stb. Fontos itt megkülönböztetni az álláspontokat: mindegyikőtöknek megvannak a maga problémái, és az ellenkező oldal problémái többnyire senkit nem érintenek. Általánosságban, amikor a résztvevő úgy érzi, mintha veszélyben lenne, amikor még a test is jelzéseket küld, hogy el akarja hagyni a tárgyalóasztalt (például egy láb viszket vagy megrándul), akkor jobb, ha hangosan elmondja, hogy ilyen tisztességtelen intézkedések nem tud megfelelő együttműködést létrehozni.
