Vannak úgynevezett leállítási mondatok, amelyek néha nagymértékben zavarják az építő párbeszédet vagy a tárgyalások sikeres kimenetelét. Tekintsünk közülük ötöt, és tanuljuk meg, hogyan lehet legyőzni ezeket a kifejezéseket.
- Miért van szüksége egy kecskének gombharmonikára?
Azok a kérdések, amelyek elvonják a figyelmet a vita fő témájáról, bármi tetszik: a lényeg az, hogy egyáltalán semmi közük a tárgyalások lényegéhez. Közvetlen módszerekkel semlegesíthetők: találjanak racionális gabonát az ellenfél érveiben, és térjenek vissza a témához; meghívja az összes másodlagos kérdést az ülés végén megvitatásra. Vagy hallgassa meg a beszélgetőtársat: "Ez egy érdekes megjegyzés, de nem kapcsolódik a tárgyalt kérdéshez." És hogy visszatérítse az "adósságot" neki:
- Eszembe jutott, hogy elfelejtettünk beszélni …
- Igen, én is ezt akartam mondani …
- Bizonyára érdekes lesz tudni, hogy …
A figyelemelterelést gyakran a figyelemelterelők választják - a harmonikus és logikus kommunikáció megsemmisítői. Semlegesítheti interferenciájukat azáltal, hogy megmarad a folyamat szkennerének, kikapcsolja az érzelmeket és bekapcsolja a logikát.
"Nem"
Az ilyen zsákutcákat általános mondatok, egyértelmű elutasítások, kibékíthetetlen agresszív támadások ölthetik. Ha ellenfeled blokkolni akarja a párbeszédet, akkor nyilván nemet mondanak neked. Általános szabály, hogy ez a tárgyalások kezdeti szakaszában történik, amikor a felek tesztelik a talaj és a lehetséges kitartás mértékét. Ha a kérdés alapvető számodra, akkor egy ellentámadás segíthet: „Nagyra értékelem a közvetlenségedet, hadd legyek őszinte válaszként. Cégünk belső szabályzata szerint a következő engedményeket tehetem Önnek … Kivételes esetekben tudom … Ez kereskedelmi információ, most már mindent tud, és döntést hozhat. Kész vagyok válaszolni minden kérdésre."
Világossá teszi, hogy őszintén bemutatja az álláspontot - nincs hová visszavonulnia. És ha a másik fél egyáltalán érdekli Önt, szolgáltatásait vagy áruit, akkor a kategorikus „nem” meghallgatásának kockázata jelentősen csökken.
- Nem kéne elmenned..?
Kemény kifejezések, amelyek jelzik cselekedeteinek határait, a vállalat piaci helyének feltüntetése, a saját vállalat méretének hangsúlyozása, a feltételek ultimátum vitája - a tárgyalások során ilyen módszereket alkalmaznak azok, akiknek oldalán az üzleti erők túlsúlya. Az erő lehet pénzügyi, politikai, adminisztratív, fizikai vagy bármi más. Az Ön feladata annak meghatározása, hogy hol van a blöff és hol a valódi stop-play, alkudozni kell a lehető legnagyobb ideig, hogy átgondolja a helyzetet, és elkülönítse félelmeit az ellenfél szándékától.
Ilyen helyzetben csak az marad meg, hogy józanul felmérje a helyzetet és az esélyeit. És elégedj meg a lehető legkisebb eredménnyel is. Ne feledje, hogy az óriások csatájának túlélése jó dolog.
"Te magad … víziló"
A személyre szabás az etikátlan tárgyalások, valamint a nyomástárgyalások gyakori változata. A recepció olyan tippekre utalhat, amelyek aláássák hitelességét, megemlítve a pletykákat, rámutatva a személyiség sajátosságaira vagy a vállalat hírnevének "sötét" foltjaira. A technikák alacsony szintre csökkentik a vitákat. De ha belevonja magát, akkor a mondatok segítenek a dagály megfordításában: „Ez a megjegyzés ellenőrizetlen információnak tűnik”, „udvariatlanul hangzott. A megjegyzést önmagával szembeni tiszteletlenségnek tartom. Próbáljon másképp kifejezni magát”,„ Ellenőrizzük az Ön által hangoztatott adatokat, és meglátjuk, hogy ez az esemény bekövetkezett-e a vállalat történetében. De most térjünk vissza a beszélgetés lényegéhez."
Gyakran a technikát arra használják, hogy provokálja az érzelmi stabilitás megtorlását vagy tesztelését. Csak annyit követelnek meg tőled, hogy a párbeszédet visszavezesd a tisztesség csatornájába. Vagy zárja le a tárgyalásokat, és tagadja meg az együttműködést az ilyen partnerekkel.
"Adj kettőt"
Az ellenfél minden javaslatára vagy a megállapodás új záradékára vonatkozóan további követelményeket támaszt. Gyakran ultimátumban hangoztatják őket: addig nem fogunk megvitatni az új körülményeket, amíg az összes előző pontnál nem hallunk „igent”. Irányítsa a beszélgetést a megfelelő irányba: „Hallottunk még egy csomagajánlatot? Beszéljük meg annak lehetőségeit "vagy" Ha kibővített kompromisszumos lehetőségről beszélünk, akkor készen állunk … "," A további feltételek száma késleltetheti az üzletet. Beszéljük meg, mit tudunk beállítani."
Ilyen módon a tárgyaló fél az, aki érzi az előnyt, és akinek az üzlet iránti érdeklődése kisebb, mint az Öné. Ezért meg kell határoznia a megállási vonalat - a lehetséges engedmények és késések határát. És egyértelműen kövesse nyomon a beszélgetőpartner manipulációit.
