Vannak, akik mások véleményén alapítják a döntéseket, mert úgy vélik, mások jobban tudnak. Mások döntéseiket a saját véleményükre alapozzák, mert úgy gondolják, hogy ők maguk is mindent tudnak. Mindketten emiatt gyakran nehéz helyzetbe kerülnek. A saját és valaki más véleményének meghozatalakor vagy önértékelésénél alkalmazott arányt referenciának nevezzük.
A referencia meghatározza, hogy az emberek hol találják normáikat. A személy döntése alapján megkülönböztetünk belső és külső referenciákat, a belső referencia azt jelenti, hogy egy személy belső alapokhoz fordul, és összehasonlítja velük a különböző cselekvési és döntéshozatali lehetőségeket. Az ilyen embereket belső érzéseik és elveik vezérlik. A döntéshozatal során szerzett tapasztalataikra támaszkodnak, és gyakran kemények mások véleményével, a külső referenciájú embereket pedig irányításra és döntésre kell ösztönözni. Munkájukat csak mások segítségével értékelik, és a döntések meghozatalakor kívülről meghatározott normákra támaszkodnak. Jóváhagyásra és visszajelzésre van szükségük, és vegyes hivatkozások vannak. Ez valaki más véleményének kombinációja. A referencia típusának ismerete elősegíti a személyzet toborzását és kiválasztását. A külső referenciával rendelkező emberek alkalmasak olyan munkára, amely állandó vevői elvárásokat igényel. Például pénztáros vagy telefonos. Az ilyen embereknek előnyei vannak: könnyű kezelhetőség és ügyfélközpontúság. És hátrányok: kitettség valaki más befolyásának és könnyű gondolkodásmód. Az ilyen emberek nem alkalmasak állítással és önálló döntéshozatalra, a belső referenciával rendelkező emberek pedig a személyzeti struktúrákban végzett munkára. Például ügyvéd, igazgató. Az ilyen emberek előnye, hogy megvédik véleményüket, annak ellenére, hogy mások erre reagálnak. Az ilyen emberek azonban gyakran nagyon keményen védik álláspontjukat, és nem akarnak más véleményeket hallani. Szintén ritkán kliensorientáltak és nem képesek a szervezeti felépítés alján dolgozni, a vegyes típusú referenciával rendelkező emberek a leguniverzálisabbak. Ilyen típusú gravitáció esetén ez vagy az a hivatkozás magától a munkától és a szervezeti struktúra pozíciójának szintjétől függ.