Az értékesítési folyamatban az értékesítési vezetők számára a legnehezebb és olykor megoldhatatlan akadály a kifogások kezelése. Ebben a szakaszban az ügyfél vagy teljesen meg van győződve a vásárlás szükségességéről, vagy határozottan elutasítja. Annak érdekében, hogy az összes elvégzett munka ne váljon haszontalanná, fontos, hogy a kifogásokkal helyesen tudjunk dolgozni.
Utasítás
1. lépés
Legyen ugyanazon a pályán ügyfelével. Ne vegye ellenfélnek. Bár sok tanácsadó megértette, hogy az ügyféllel partnerként kell bánni, az eladást gyakran küzdelemként érzékelik. Ebben az esetben a kifogásokat az ellenség védelmének tekintik, és ennek a védelemnek a megtörése érdekében meg kell adni egy megelőző sztrájkot, amelyet "harci kifogásoknak" vagy "a kifogások legyőzésének" neveznek. Egy ilyen küzdelem következményeit nem nehéz megjósolni: az ügyfél elhagyja a harctéret, elveszi a pénzét. Ezért hálával kell megfelelnie az ügyfél kifogásainak, mert őszintén megosztja veled aggodalmait, ami azt jelenti, hogy az ön iránti bizalom elég magas. Sokkal rosszabb, ha az ügyfél szárazon azt mondja: "Rendben, átgondolom." Gyakrabban ez azt jelenti, hogy a kapcsolatának vége.
2. lépés
Érzelmi kapcsolat kialakítása Ez a pillanat nagyon fontos a bizalom kiépítésében. Ha az ügyfél szimpatizál veled, akkor valószínűbb, hogy egyetért az érveiddel, annál nagyobb a bizalom - annál kevesebb kifogás és meggyőzőbb az érvelésed. Pontosan ez az az alap, amelyre szilárd alapot építhet hosszú távú partnerségei számára.
3. lépés
Ismerje meg az ügyfelek igényeit Ha beszélgetést folytat leendő vevőjével vagy partnerével, próbáljon meg többet megtudni aggodalmaikról. Minél pontosabban felel meg egy termék vagy szolgáltatás bemutatása a potenciális vásárló elvárásainak, annál kevesebb kifogást fog hallani.
4. lépés
Tisztázza a kifogás jelentését Szánjon rá időt arra, hogy válaszoljon a hallott kifogásra. A válasz kiderülhet, hogy teljesen nem megfelelő az ügyfél elvárásainak. Elég egy egyszerű kérdést feltenni: „Miért?” A kifogás konkretizálásához különben azt kockáztatja, hogy hülye helyzetbe kerül, amely nem teszi lehetővé a tranzakció hozzáértő végrehajtását. Lehetséges azonban, hogy a valódi ok sokkal mélyebben rejlik. Fontos különbséget tenni a kifogások és a valós kifogások között, amelyek e kifogások mögött rejtőzhetnek. Ezért érdemes feltenni néhány vezető kérdést, amelyek igaz kétségeket tárnak fel, amelyek eloszlatásával sikeresen eladhat.
5. lépés
Egyáltalán ne vitatkozzon Ha megtámadja egy leendő ügy megítélését, akkor egyre jobban meg fogja győzni őt a kifogás helyességéről. Ezért el kell fogadnia a legnevetségesebb kifogásokat. Inkább értjen egyet az ügyfél által kifejtett gondolat értelmével, de érdemes tovább fejleszteni ezt a gondolatot a kívánt irányba. Nehéz megegyezni abban az esetben, ha egy ügyfél azt mondja, hogy az Ön termékei rossz minőségűek, de ebben az esetben azt kell mondania: "Jó, hogy figyelsz az Ön által használt termékek minőségére, ezért hadd mondjak el minőség-ellenőrzési rendszer a szervezetünkben. " A beszélgetést a kívánt irányba fordítva megmutatja az ügyfélnek, hogy törődik vele, és cáfolhatja is a kifogását.
